Что такое техники продаж

Все современные техники продаж основаны на потребностях клиентов. На формирование потребностей оказывает влияние множество факторов. Среди потребностей есть базовые, которые практически не меняются, а есть те, которые сформировались под влиянием среды, научно-технического прогресса, моды.

Продажи тесно связаны с рекламой и маркетингом. Это обусловлено как конкуренцией среди производителей, так и тем, что базовые потребности у большинства людей удовлетворены, поэтому задачей маркетинга стало формирование потребностей.

Основы психологии продаж

Наука направлена на изучение закономерностей в поведении потребителей и использовании их для повышения объемов продаваемых товаров. В ее основе – потребности личности, которые на подсознательном уровне движут поведением человека. Она базируется на следующих принципах:

1. Полноценное восприятие. На главную цель работает весь процесс и окружающая обстановка, каждое слово во время коммуникации.
2. Доверие. Важно, чтобы клиент доверял продавцу, поэтому необходимо демонстрировать ему заинтересованность, желание помочь.
3. Знание людей. Чем лучше менеджер разбирается в особенностях людей, тем проще ему будет подстроиться под каждого клиента.
4. Убеждение приносит больший эффект, чем уговоры. Нужно хорошо знать товар и приводить аргументы, которые помогут клиенту принять решение о его покупке.
5. Необходимы навыки ведения деловых переговоров.
6. Личная притягательность. На убеждение работают не только аргументы, но и внешний вид продавца, одежда, тембр голоса.

С учетом этих базовых принципов, а также потребностей потенциальных клиентов и партнёров разрабатываются современные техники продаж.

Кому нужно знать техники продаж

Техники продажи – универсальный инструмент, который можно использовать во всех сферах бизнеса, связанных с реализацией товара.

Им должны владеть:

• Продавцы-консультанты в торговых залах офлайн-магазинов, которые помогают искать нужный товар. Именно от их работы во многом зависит, низким или высоким будет средний чек.
• Менеджеры по продажам, которые должны уметь эффективно продать даже удаленно – например, в мессенджере или по телефону.
• Торговые представители, работающие в сегменте В2В. Корпоративные продажи – целое искусство, связанное с переговорами с руководителями бизнеса и лицами, принимающими решения.
• Руководители отдела продаж, в задачи которых входит оценка работы подчиненных и их обучение.
• Маркетологи, использующие техники продаж в рекламных кампаниях, лендингах, email рассылках.

Освоение эффективных техник продаж необходимо всем, в чьи обязанности входит непосредственный контак с клиентами.

Виды продаж

Множество современных техник продаж можно разделить на несколько групп:

• По методу взаимодействия продажи могут быть активными и пассивными. В первом случае их инициатором выступает продавец, во втором – покупатель.
• По реализации продажи бывают прямые и косвенные. Прямые продажи – это значит реализация продукции конечному потребителю, косвенные – через посредника (например, через розничный магазин или дистрибьютора).
• Способ установления контакта. Если менеджер непосредственно обращается к покупателю, продажи считают личными. Если прямой контакт отсутствует (например, в интернет-магазине) – это безличные продажи.
• По способу выстраивания процесса продажи разделяются на простые, сложные и каскадные (конвейерные). Простые продажи занимают мало времени, для них характерен минимум коммуникаций. Сложные продажи предполагают длительный цикл, несколько этапов привлечение экспертов. В каскадные продажи вовлекается несколько человек – например, специалист call-центра, менеджер по продажам.
• По степени осведомленности клиента существуют холодные и теплые продажи. Холодные считаются самыми сложными. Они рассчитаны на новых покупателей, которые ничего не знают о товаре и бренде. Теплые продажи – когда клиент знаком с товаром и проявляет интерес к нему.
• В зависимости от участников процесса есть продажи В2В (business to business, или «бизнес бизнесу»), когда участниками сделки являются компании, заключающие договор. Также выделяют продажи В2С (business to consumer, или «бизнес потребителю»), то есть физическим лицам. Также выделяют сектор B2G (business to government), предполагающий взаимодействие с государственными органами.
• По объему реализации существуют продажи оптовые (крупными партиями) и розничные (единицы товаров).
• По характеру участия продавца в продаже бывают транзакционными (только оформляет быструю сделку), экспертные (консультирует клиента), личностные (продажи осуществляются на основе доверительных отношений).

Этапы продаж

Классическая схема включает пять этапов продаж:

1. Установка контакта. Это обычные фразы приветствия в торговом зале или по телефону. Если речь идет об интернет-продажах, эту функцию могут выполнять чат-боты.
2. Выявление потребностей. Продавец задает такие вопросы, чтобы узнать по ответам, с какой целью клиент хочет приобрести товар или услуги. Примеры вопросов – для каких целей вы выбираете компьютер, что для вас самое важное при выборе, почему вас заинтересовала именно эта модель, и так далее.
3. Презентация продукта. Когда при помощи вопросов и ответов выяснены потребности клиента, менеджер начинает третий шаг - презентует ему товар, который может закрыть их. При этом важно не просто перечислять характеристики, а показывать выгоды, которые получит клиент. Кроме того, необходимо применять «Вы-подход», то есть делать упор не на товар, на клиента и на его проблемы, которые решит товар или услуга.
4. Проработка возражений. Покупатель озвучивает сомнения и возражения, о которых он думает, задача продавца – развеять их весомыми аргументами.
5. Закрытие сделки. Важно сообщить покупателю, что он должен сделать, чтобы купить более подходящий товар – заполнить форму заказа, внести оплату или оформить рассрочку. В интернет-маркетинге эту функцию выполняет Call to Action – призыв к действию.

Маркетологи рекомендуют, составляя скрипты продаж, к классическим пяти этапам добавлять еще дополнительные два (допродажа):

• Up-sell и cross-sell. Этот этап нужен для увеличения среднего чека. Для этого предлагают купить сопутствующие товары (cross-sell продажи) или более дорогой, но функциональный продукт (up-sell продажи). Пример cross-sell продаж интернет-магазина - подборки «с этим товаром часто покупают…» или «с этой услугой заказывают…».
• Послепродажное сопровождение. На этом этапе менеджер берет контакты для рассылок и получения информации про акции и скидки в дальнейшем. В эту группу входят и реферальные программы, при участии в которых покупатель получает бонусы или, к примеру, бесплатный сервис, если решил привести в магазин друзей.

Этапы продаж по телефону

Перечисленные выше классические этапы при продажах по телефону хорошо использовать для «теплых» клиентов. Если покупатель «холодный», рекомендуется использовать несколько иной алгоритм:

1. Установление контакта, представление, приветствие, привлечение внимания.
2. Предложение товара со стороны выгод, которые получит покупатель.
3. Если человек заинтересован – продолжение презентации.
4. Достижение договоренности о личной встрече, в ходе которой можно презентовать товар.

Современные техники продаж

Перечислим эффективные техники, которые применяются в продажах сегодня.

5.0

Классическая техника, предполагающая последовательное выполнение этапов, описанных выше: установить контакт, выяснить потребности, провести презентацию, проработать возражения, закрыть сделку.

SPIN (СПИН)

Метод, который создал Нил Рэкхэм, основывается на вопросах, которые продавец задает покупателю, чтобы подтолкнуть его к сделке. Типы вопросов, которые используются, зашифрованы в аббревиатуре:

• S (Sitation) – ситуационные вопросы, связанные с нынешней ситуацией клиента. Например – Как вы привлекаете клиентов? Какая вы оцениваете текущую ситуацию на рынке в вашей отрасли?

• P (Problem) – проблемные вопросы, позволяющие покупателю увидеть проблему и понимать, что предлагаемый товар поможет их решить: Устраивает ли вас количество продаж?

• I (Implication) – извлекающие вопросы, которые помогают конкретизировать и расширить проблемы: Если вас сейчас не устраивает количество продаж, что же будет в несезон?

• N (need-payoff) – направляющие вопросы, которые могут ненавязчиво мотивировать к покупке: Хотели бы увеличить трафик на сайте, используя контент-маркетинг?

Важно, чтобы SPIN-продажи не превратились в допрос, поэтому все вопросы нужно задавать как бы между делом, по ходу разговора.

AIDA

Процесс продажи по этой технологии состоит из четырех составляющих:

1. Attention — внимание. Привлечь внимание клиента вы сможете вывеской, слоганом, рекламным объявлением.
2. Interest — интерес. На этом шаге нужно продемонстрировать характеристики продукта, которые могут закрыть боли клиента.
3. Desire — желание. Подвести клиента к принятию решения о покупке на основе его собственного желания, используя наводящие вопросы.
4. Action — действие. Покупатель принимает решение и совершает сделку.

Иногда формула дополняется буквой  L — loyalty. Покупатель становится лояльным и придет за повторными покупками.

П3П

Используется формула, похожая на AIDA:

• П – привлечь внимание.
• З – заинтересовать.
• П – продать.

Обе формулы подходят, когда клиенты не знают о продукте, и нужно заинтересовать, обратить внимание.

SNAP

Технику (автор – Джил Конрат) применяют для продаж на конкурентных рынках, которые быстро меняются, и нужно принимать решения в короткий срок.

1. S — Simple, легкость. Процесс покупки должен быть простым, задача продавца – продемонстрировать это.
2. N — invaluable, ценность. Предложение должно быть ценным для покупателя, решать его проблемы.
3. A — Align, соответствие. Если продавец пообещал что-то покупателю, он должен это обеспечить.
4. P — Priorities, приоритетность. Совершение покупки становится приоритетной задачей для покупателя, он хочет скорее совершить ее здесь и сейчас.

Концептуальные продажи

Стратегия рассчитана на сегмент B2B. Она была основана Робертом Миллером и Стивеном Хейманом. Методика предлагает продвигать не товар, а его концепцию, реализуется в три этапа:

• Изучение покупателя и его потребностей.
• Привлечение внимания, подача информации о продукте.
• Формирование стимула к покупке.

Челлендж-продажи

Техника подходит для рынков B2B. Основана на трех принципах:

1. Обучение. Продавец не столько убеждает совершить покупку, сколько консультирует клиента.
2. Адаптация. Продавец при помощи вопросов выявляет потребности и показывает, как можно их решить.
3. Контроль. Сформированный продавцом имидж эксперта помогает заключить сделку и вызвать желание купить продукт.

Авторы методики - Мэттью Диксон и Брент Адамсон.

Small Talk

Технология также используется в B2B. Алгоритм действий следующий:

• Разговор на отвлеченные темы, не по сценарию, чтобы установить общение с клиентом, наводящие вопросы о его потребностях.
• Презентация товара, которая должна быть ненавязчивой, в процессе дружеского разговора.

Техника используется нативно, в ходе дружеской беседы. Подходит для хорошо прогретых клиентов, которые знают товар и понимают наличие проблемы.

FAB

Техника заключается в мотивации не характеристиками товара, а выгодами, которые могут получить люди. Расшифровка аббревиатуры:

• Features — 5 характеристик продукта. Например, ткань, которая использовалась для пошива платья.
• Advantages — 5 преимуществ продукта и его покупки у вас. Ткань не мнется, не требуется глажка.
• Benefits — 5 преимуществ от покупки с точки зрения покупателя. Уход за платьем не потребует много времени, одежда всегда будет выглядеть опрятной.

Сторителлинг

Метод предполагает статьи на сайте или в блог, посты в соцсетях с рассказами о том, как товар использовали реальные личности.

Эффективность объясняется тем, что истории из жизни людей всегда очень привлекают внимание покупателей. В интернет статьях для сторителлинга используются вымышленные персонажи. Основная цель техники – рассказать интересную историю, в которой покупатель смог бы увидеть себя.

Консультативные продажи

Данная методика используется в моментах, когда клиенту трудно сделать выбор. Суть техники – выявить потребности клиента, стать для него советчиком, помочь решить проблемы. Процесс включает пять этапов:

1. Приветствие.
2. Сбор сведений о проблеме с помощью вопросов и ответов.
3. Ваше предложение товара.
4. Стоимость и ценность продукта.
5. Оформление сделки.

Sandler-продажи

Создатель технологии – Дэвид Сэндлер. Техника основывается на принципе «качество важнее количества», то есть нужно тратить меньше времени на клиента, который не готов к совершению сделки. Этапы продаж по этой технике Сандлера:

• Выявить ценности продукта для потребителя, задав наводящие вопросы и получив на них ответы.
• Расположить клиента.
• Определить возможность совершить продажу.
• Если клиент готов, провести сделку. Если не готов – не предлагать ему сделку.

А что в итоге?

Центральное место принадлежит результату, которого поможет достичь товар или услуга. Для этого используются убедительные аргументы – данные аналитики, цифры, результаты опросов, полученные на условиях гарантий конфиденциальности.

Клиентоориентированные продажи

Техника разработана Мэттью Диксоном и Брентом Адамсоном.

1. Нельзя действовать по шаблонам, необходимо ориентироваться на конкретную ситуацию.
2. Задавать вопросы и анализировать полученный ответ.
3. Общаться с ЛПР – лицами, принимающими решение.
4. Не продавать товар, а закрывать потребности покупателя.
5. Завершать сделки, отвергая неперспективные.
6. Учитывать условия клиента, не навязывать ему свои.
7. Побуждать, но не упрашивать.

Разбиение цены

Техника применяется, если товар продается в кредит или в рассрочку. Главное при этом – не называть сразу весь размер стоимости, а рассказать покупателю, какие деньги он будет платить каждый месяц. При этом важно, чтобы клиент понимал, что в то время, когда он будет вносить часть платежей кредиту, товар уже будет находиться в его собственности.

Обоснование стоимости

Задача продавца – объяснить цену товара и показать его преимущества в процессе презентации. Например, такой же продукт может стоить дешевле в соседнем магазине, но мы предлагаем доставку и установку бесплатно.

Блеф

Суть техники – убедить покупателя, что ценовое предложение будет действовать только в течение короткого периода, либо в ограниченном количестве товара на складе. Задача продавца – испугать клиента, чтобы он боялся упустить возможность сделать выгодную покупку.

Три вопроса звонящему

Если клиент звонит в компанию, чтобы поинтересоваться товаров или услугой, техника рекомендует задать ему три вопроса:

• По чьей рекомендации он звонит?
• Как он узнал о компании?
• Зачем ему этот продукт.

Таким образом, благодаря вопросам продажник дает клиенту понять, что бизнес уже имеет рекомендации, а также подтолкнуть его к формулировке собственных потребностей, закрыть которые поможет ваш товар.

Обсуждение цены

Методика подходит, если в одной линейке представлены продукты с разной стоимостью. Благодаря этому покупатель сможет подобрать продукт в соответствии с собственным бюджетом. При этом менеджер позиционирует товар так, что даже при минимальной стоимости можно получить необходимые функции.

Работа с возражениями

Техника строится на защите от клиентов и преодолении их возражений за несколько минут. Необходимо заранее подготовить все возможные возражения и вопросы, которые остались у клиента, и найти аргументы против каждого из них.

Отложенные продажи

Методика подходит, когда клиент точно не знает, какой товар ему нужен. Продавец в этом случае предлагает множество вариантов по разным ценам, но не навязывает их, а оставляет решение за клиентом. После этого оставляет ему контакты, номер телефона, чтобы дать время на обдумывание.

Продажа решения

Технику придумали Фрэнк Уоттс и Майкл Босворт. Ее суть заключается в том, что продавец фокусируется не на товаре, а на решении проблемы, стоящей перед покупателем. Авторы выделяют три уровня потребностей клиента:

• Проблема существует, но клиент ее не замечает.
• Клиент знает о проблеме, но у него нет ее решения, он бездействует.
• Клиент знает о проблеме и старается найти пути ее решения.

Продажа с добавочной ценностью

Внимание покупателя смещается с цены продукта на его ценность. Для этого нужно оценить, чего хочет клиент, включить в предложение добавочную ценность. Например, если нужно продать программу для бухгалтерии, добавочную ценность можно создать, предложив дополнительно программу для обучения сотрудников.

N.E.A.T-продажи

Расшифровка аббревиатуры N.E.A.T:

• «N» – основные потребности (core needs). Продавец делает акцент на конкретных проблемах клиента.
• «Е» – экономический эффект (economic impact). Клиенту разъясняется, какую выгоду он получит.
• «А» – доступ к руководству (access to authority). Продавец обращается непосредственно к ЛПР.
• «Т» – временные рамки события (compelling event). Устанавливается время, в течение которого клиент должен принять решение.

MEDDIC

Техника корпоративных продаж. Расшифровка названия:

1. М – метрики. Какие экономические последствия могут быть у ситуации?
2. E – экономный покупатель. Кто отвечает за бюджет?
3. D – критерии, на основании которых принимается решение. Какие показатели используются при выборе?
4. D – процесс принятия решения. Как происходит выбор?
5. I – определение «болей» потребителя. Что является триггером?
6. C – чемпион. Кто ответственный за продажи?

Конвейер продаж

Методика распределения функций между сотрудниками отдела. Процесс продаж делится на этапы:

• Lead Generation – поиск новых лидов.
• Lead Conversion – завершается сделка.
• Account Management – сервис для ключевых клиентов.

Персонал компании разделяется на блоки в соответствии с данными этапами, и клиент проходит через каждый из них.

Экспертные продажи

Цель технологии – продемонстрировать экспертность продавца в проблеме, которая стоит перед покупателем. Благодаря этому он помогает ему найти решение проблемы благодаря продукту. Клиент понимает, что обратился к опытному специалисту, который готов ему помочь.

Какие техники продаж больше не действуют

Сегодня изменились как запросы покупателей, так и методы продаж. Навязчивые холодные звонки и агрессивные предложения больше не работают.

Если раньше потребитель получал информацию о продукте только от продавца, то сегодня он широко использует возможности интернета, поэтому сам выбирает, с кем из продавцов он будет сотрудничать. В связи с этим уходят в прошлое традиционные техники продаж:

1. УТП. Уникальных торговых предложений сегодня очень много. Важнее не продемонстрировать их любой ценой, а закрыть боль клиента.
2. «Бомбардировка», при которой продавец рассказывает обо всех преимуществах продукта. Однако доказано, что покупатель запоминает только 5% из всей информации, поэтому ее обилие вызывает раздражение.
3. Дожим. Раньше в завершение презентации продавцы назойливо и прямо спрашивали, какое решение принял покупатель, насколько он доволен, когда можно ему перезвонить. Сегодня клиент видит много товаров, не боится упустить выгодное предложение, потому что он может получить его в другом месте. В современных условиях подобные фразы действуют иначе - усиливают напряжение, покупатель чувствует себя прижатым к стенке, поэтому продавец его потеряет, поскольку клиент откажется от покупки.

Сейчас важно рассказывать клиенту о самых важных преимуществах и очевидных выгодах и обязательно оставлять ему право подумать над выбором.

Какую технику продаж выбрать

Создание и выбор эффективной техники продаж зависит от товара, от ситуации и многих других факторов. Советы относительно выбора самых распространенных методик и случаев, когда они будут уместны и кому подходит каждая из них:

• Подходит для любого бизнеса, позволяет понять, на каком этапе у клиента возникают возражения и сомнения. Не подойдет, если клиент не готов к покупке.
• ПЗП. Может использоваться любым бизнесом для холодных продаж. Позволяет сразу работать с возражениями. Не рекомендуется использовать в прямых продажах, поскольку в этом случае техника может выглядеть агрессивной.
• Используется для продажи товаров и услуг в премиум-сегменте. Использованные вопросы, которые задает менеджер, позволяют подвести клиента к осознанию проблемы и принятию решения о покупке.
• Подходит бизнесу, работающему на рынке с высокой конкуренцией. Не сработает, если клиент не любит прямые продажи.
• Челлендж-продажи. Используются в сегменте B2B. Менеджер продает товар с помощью экспертности, благодаря чему покупатель сам приходит к пониманию, что ему нужен товар или услуга. Используют при продаже сложных товаров, для которых действительно важны хорошие экспертные знания.

Психологические приемы на разных этапах продаж

Соблюдение последовательности шагов – не единственное условие их эффективности. Хороший продавец должен знать некоторые психологические приемы:

• Интрига как повод начать диалог.
• Легкий флирт с противоположным полом и уместные комплименты.
• Полное отзеркаливание поведения клиента – скорости речи, тембра, жестов.
• Использование стремления клиента к безопасности (например, «только экологичные материалы»).
• Опора на покупки, которые были сделаны ранее, и преимущества, полученные покупателем от сотрудничества с компанией.
• Запугивание – информирование о последствиях, которые могут наступить при отказе от покупки.
• Учет психотипа человека и каналов восприятия, через которые ему удобнее воспринимать информацию.
• Похвала своей компании и работе.
• Проявление эмпатии, дружеского расположения, умения разговаривать с позиции клиента.
• Улыбка и проявление заботы.
• Предвкушение результата, озвучивание выгод, которые получит клиент при покупке товара.
• Консультации вместо продаж.
• Бонус, подарок при онлайн-оплате.
• Говорить на языке клиента.
• Упрощение, отказ от непонятных терминов и длинных фраз
• Ставка на тщеславие – факты в пользу того, что покупка повысит статус клиента.

Хорошие менеджеры в процессе работы могут создавать свои личные приемы, которые помогают им успешно продать любой товар.

Как сделать техники продаж более эффективными

Чтобы техники продаж помогали достичь целей, учитывайте советы опытных менеджеров:

1. Определяйте типы клиентов – например, знающий, сомневающийся, новатор, тревожный, активный и другие.
2. Делайте анализ действий конкурентов, найдите возможность посмотреть маркетинг, узнайте, как работают их менеджеры.
3. Мотивируйте сотрудников с помощью премий и нематериальных поощрений.
4. Общайтесь не с компанией, а с личностью. Получите как можно больше информации о человеке, его мыслях и применяйте ее на переговорах.
5. Используйте во время презентации видео, иллюстрации, помогающие визуализировать продукт.
6. Не давите на собеседника, помните, что ваша цель – не продать товар, а сделать клиента лояльным и постоянным.
7. Изучите все характеристики вашего продукта, чтобы ответить на любые вопросы и каждое возражение покупателя в вашу пользу.
8. Не забывайте проводить работу с рекомендациями, изучать отзывы и мнения других клиентов о вашем продукте или услуге, получать комментарий.
9. Используйте эффективные технологии, актуальные в последние годы, и большие данные, чтобы создать правильный и точный портрет вашего клиента.
10. Используйте хорошие CRM-системы, чтобы максимально оптимизировать работу и автоматически сохранить базу данных и статистику о каждом покупателе.
11. Повышайте ажиотаж. Например, сообщите, что товар по специальной цене, доступной при заказе через социальные сети, заканчивается.
12. Не принуждайте к покупке. Пусть клиент сам примет решение о ней на основе полученной информации о достоинствах продукта. Если он не готов к сделке – лучше оставить его в покое.

Работайте с каждым покупателем, независимо от его статуса и объема покупки, так, словно он VIP-клиент.

Ошибки при использовании техник продаж

Наиболее частые ошибки и недостатки, которые допускают начинающие менеджеры по продажам:

• Чрезмерная навязчивость, которая раздражает и отпугивает потенциальных покупателей.
• Уверенность, что покупатель не знает продукта, который вы можете предложить. Нередко случаются ситуации, когда клиент оказывается более осведомленным, чем менеджер.
• Отсутствие инициативы, интереса и внимания к клиенту.
• Чрезмерное преувеличение истинных свойств продукта, стремление показать его идеальным, которое выглядит неправдоподобно.
• Оценка финансовых возможностей клиента по одежде, внешнему виду. Далеко не всегда первое впечатление соответствует действительности.
• Одинаковое отношение ко всем покупателям из целевой аудитории. Важен индивидуальный подход, изучение проблем и болей каждого клиента.
• Спор с покупателем. Если клиент не хочет согласиться с продавцом, нельзя напрямую сказать ему, что он неправ.
• Частые уступки, готовность соглашаться на невыгодные условия, чтобы понравиться.
• Неумение внимательно слушать клиента и делать выводы из разговора, которые помогут определить, чего он хочет.
• Игнорирование точки зрения покупателя и его запросов.
• Политика слишком активного предложения дополнительных услуг.
• Неумение работать с возражениями.

Ошибки – нормальное явление в начале карьеры, но при их обнаружении необходимо бороться с ними и стремиться больше не допускать промахов.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

Менеджер по продажам – лицо любой компании, поскольку именно он отвечает за презентацию ее товаров и услуг и управление продажами.

Наиболее важные качества, которые помогут хорошему профессионалу стать успешным продавцом:

1. Владение техниками продаж и психологическими приемами.
2. Умение вести переговоры.
3. Коммуникабельность, умение найти общие темы для разговора с любым клиентом.
4. Способность расположить к себе покупателя.
5. Знание своего продукта.
6. Широкий кругозор и эрудиция.
7. Презентабельный, опрятный внешний вид.
8. Способность находить компромиссы во время конфликтов.

Если личные качества зависят от характера человека, то профессиональные можно развивать в процессе обучения и наработки опыта, повышать свой уровень.

Как научиться продавать

Искусство продаж предполагает постоянное развитие. Самое важное:

• Понять суть и основы продаж: чтобы человек купил товар, необходимо создать для него удобные условия и предложить продукт, который закрывает его потребности.
• Избавиться от страха общения, который часто возникает у новичков, особенно при совершении звонков новым клиентам.
• Учитывать свои личностные особенности, не пытаться подстроиться под всех.
• Анализировать свои действия, выявлять работающие приемы и исправлять недостатки.
• Читать материалы и статьи о новых подходах к продажам.

Чтобы войти в профессию и развивать навыки, нужно и дальше практиковаться в искусстве продаж каждый день при любой возможности.

Что почитать по теме продаж

Перечислим некоторые книги, авторы которых дают подробные практические рекомендации по применению техник продаж в работе:

• Нил Рэкхэм. Спин-продажи.
• Джим Кэмп. Сначала скажите «нет».
• Конрат Джил. Гибкие продажи: как продавать в эпоху перемен.
• Дмитрий Ткаченко. Работа с возражениями: 200 приемов продаж для звонков и личных встреч.
• Питерсон Джей Джей, Миллер Дональд. Воронки продаж по технике StoryBrand: Пошаговое руководство.
• Джо Джирард. Как продать что угодно кому угодно.
• Уильям Паундстоун. Это дорого или дешево?
• Максим Батырев. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами.
• Гарри Дж. Фридман. Нет, спасибо, я просто смотрю.
• Зиг Зиглар. Секреты заключения сделок.
• Роберт Чалдини. Революционная методика пре-убеждения.
• Брайан Трейси. Психология продаж.
• Грант Кардон. Продай или продадут тебе.
• Дэн Кеннеди. Жесткие продажи. Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах.
• Дэвид Мэттсон. Психология успешных продаж.

Часто задаваемые вопросы

Заключение

Многие продавцы не изучают и не применяют новые техники продаж, действуя устаревшими методами. Тем не менее, развитие и стремление к совершенствованию позволяет достигать успехов в любой профессиональной деятельности. Важно сочетать теорию и практику, отрабатывать полученные знания, превращать их в набор навыков. Не нужно бояться ошибиться: опытный продавец всегда анализирует собственные действия, отказывается от неудачных приемов и применяет эффективные, которые помогают продавать легко любой товар.