Если вы являетесь владельцем или основателем маленькой компании, оказавшимся в роли ответственного по продажам, то этот материал для вас.
А это совсем не редкость, поскольку реальность такова, что продажи являются движущей силой любого бизнеса, и нам как владельцам часто приходится осваивать это ремесло.
Поэтому даже если ваша цель состоит в том, чтобы в конечном счёте расширить масштабы своего бизнеса и перепоручить кому-то заниматься этой грязной работой, сперва придётся самим руководить процессом продаж.
В этом материале мы предложим девять советов по продажам для маленькой компании.
1. Не передавайте процесс продаж на аутсорсинг
Одна из самых серьёзных ошибок, которую совершают владельцы малого бизнеса и основатели маленьких компаний, — это попытка передать продажи на аутсорсинг на ранней стадии. Действительно, сразу же возникает соблазн не заниматься продажами и нанять для этого кого-то другого. Однако истина состоит в том, что без продаж ваш бизнес никуда не продвинется, поскольку они играют одну из ключевых ролей. Так что вам следует самостоятельно освоить процесс продаж, прежде чем обращаться за помощью, особенно на начальных стадиях. Аутсорсинг продаж в этот период часто ведёт к краху. Поэтому лучше сосредоточьтесь на налаживании процесса продаж, прежде чем рассматривать возможность аутсорсинга. Это один из самых важных советов по продажам для маленькой только что основанной компании.
2. Сосредоточьтесь на процессах
Поставьте себя на место представителя компании McDonald's. Успех такой франшизы в значительной степени зависит от чётко налаженных процессов. Вам нужно сначала освоить процесс приготовления фирменного гамбургера McDonald's, прежде чем вы сможете научить кого-то другого делать это в совершенстве — и тогда они смогут постоянно готовить одни и те же гамбургеры. Точно так же владельцу любой компании крайне важно сосредоточиться на процессах продаж. Хотя ваша харизма и может помочь вам в этом деле, подобный подход не является системным. Поэтому вам следует разработать чётко структурированный процесс, которому сможет следовать любой желающий. Тем самым новые нанятые вами продавцы смогут легко войти в роль.
Наличие отлаженных процессов значительно упрощает обучение и передачу опыта и является одним из важнейших факторов успеха малого бизнеса.
3. Выработайте надёжный способ привлечения «холодных» клиентов
Статистика однозначно свидетельствуют о том, что у ведущих мировых компаний есть одна общая черта — надёжный способ работы с «холодными» клиентами. Полагаться исключительно на рекомендации и знакомства можно, но это не позволит вам стабильно расширять клиентскую базу. Поэтому необходимо выработать систематический и рабочий способ взаимодействия с холодными потенциальными клиентами, чтобы установить контакт с «холодными» потенциальными клиентами и превратить их в постоянных. Применяя чёткий и последовательный подход, вы сможете превратить незнакомых людей в своих клиентов.
4. Внедрите автоматизацию продаж
У владельца бизнеса или основателя компании время всегда ограничено. Поэтому вместо того чтобы самостоятельно отправлять каждое электронное письмо или лично совершать телефонные звонки, следует обратить внимание на автоматизацию продаж и таким образом упростить процесс распространению информации. Так, различные приложения позволят вам совершать массовые почтовые рассылки. Они отличаются от платформ автоматизации маркетинга, вроде HubSpot, MailChimp или Constant Contact, и способны значительно повысить вашу эффективность и возможности работы с аудиторией. Овладение массовой рассылкой персонализированных электронных писем представляет собой один из важнейших факторов улучшение процесса продаж маленькой компании.
5. Используйте виртуальных помощников для исследования целевой аудитории
Налаживание автоматизации продаж требует составления списка потенциальных клиентов, а это зачастую предполагает тщательное исследование целевой аудитории. И здесь на помощь приходят виртуальные помощники. Вы, конечно, сами справитесь с составлением первичного списка, однако подобные приложения помогут провести детальное исследование, чтобы привнести точность и персонализированный подход. Перепоручение этой задачи виртуальным помощникам позволит сэкономить ваше драгоценное время, поскольку они будут выполнять эту кропотливую работу, а вы сосредоточитесь на более стратегических задачах. Действительно, в деле продаж время для малого бизнеса имеет первостепенное значение.
6. Выясните реальную значимость вашей компании
Реальная оценка места вашей компании на рынке имеет первостепенное значение. Многие основатели фирм сосредотачиваются на технических деталях своих товаров и услуг, однако для потенциальных клиентов в первую очередь важны результаты, которые они дают. Переключите своё внимание с того, что вы продаёте, на то, как это может решить проблемы ваших потенциальных клиентов. Подобная смена акцентов позволит вам донести истинную значимость ваших предложений и найти более глубокий отклик у ваших потенциальных клиентов.
7. Безжалостно отметайте ненужных клиентов
Как уже было сказано, время владельца малого бизнеса драгоценно. Поэтому общение с сотнями неподготовленных потенциальных клиентов представляет собой пустую трату ваших ограниченных ресурсов. Соответственно, лучший совет который можно дать в этом отношении — следовать строгим принципам дисквалификации и быстро отсеивать ненужных клиентов. В то время как специалисты по продажам могут позволить себе тратить больше времени на потенциальных клиентов, вам нужно безжалостно отметать тех, кто не соответствует вашим требованиям.
8. Сосредоточьтесь на масштабных продажах
Даже если у вас есть специалисты по продажам, лично вам как основателю разумно сосредоточиться на более крупных сделках. Они могут существенно повлиять на ваш доход и увеличить денежный поток. Однако прежде чем инициировать их, убедитесь, что процесс расширения продаж находится у вас под контролем.
Подобный акцент на крупных сделках может существенно повлиять на финансовое положение вашего бизнеса.
9. Прибегайте к посторонней помощи только когда уже располагаете отработанной схемой
Мы начали с того, что вам не следует передавать продажи на аутсорсинг. Но это только поначалу. После налаживания процесса продаж и выработки надёжной схемы вы вполне можете прибегнуть к посторонней помощи. Начните с малого, наняв людей лишь на некоторые направления, такие как первичная обработка контактов или работа с клиентами. Наличие уже налаженных процессов и успешных продаж облегчит адаптацию и обучение новых специалистов. Проделайте всю работу самостоятельно, выработайте эффективные схемы и только затем привлекайте посторонних.
Таковы девять советов по продажам для маленькой компании. Может быть, вы уже применяете какие-то из них? Обязательно поделитесь с нами в комментариях ниже.
