Как заработать на маркетплейсах мебельному бренду...

Владелец мебельного бренда KEO Кирилл Соколин в интервью рассказал о сложностях работы с мебелью в онлайне, необходимой экспертизе и «узких местах» при работе с маркетплейсами, а также о марже и логистике.  

— Какой у вас опыт работы в e-commerce? 

— Я в электронной коммерции работаю с 2006 года, тогда мы сделали свой первый мебельный интернет-магазин. С тех пор я неразрывно связан с торговлей мебелью и е-комом. Активно на маркетплейсах торгую мебелью последний год. А последние три месяца — это стало собственным бизнесом. Мы производим мебель на контрактной основе и продаем на Ozon, Wildberries и «Яндекс.Маркете».

— С какими основными проблемами при торговле на маркетплейсах вы столкнулись? 

— Основной проблемой для меня было понять, что маркетплейсы изменились и работают уже не так, как пять лет назад. Пять лет назад мы работали с маркетплейсами по такой схеме: берешь пять тысяч наименований, бездумно загружаешь на платформу, и они продаются без твоего участия. Сейчас так больше не работает. Тысячу штук бесполезно загружать. Сейчас лучше пусть будет 100 товаров с отличным контентом и качеством, но они будут продаваться с понятной частотой, то есть это будет управляемый процесс. Теперь каждый товар — это отдельный проект и, можно даже сказать, отдельный бизнес.

Вторая проблема, с которой столкнулся, — скорость изменений. На маркетплейсах все меняется очень стремительно, и всегда нужно быть в курсе новостей. Сегодня маркетплейс принимает твои товары на склад бесплатно, а завтра почему-то начинает брать за это деньги. Еще вчера ты мог работать по схеме «отгрузка со склада маркетплейса» (ФБО), а сегодня твои товары уже так не примут.

Еще из того, что видно в целом про маркетплейсы, — большая часть тех, кто начинает этот бизнес, не понимает всей его сложности. Работа с маркетплейсами — это много операционных процессов, и нужно разбираться сразу во всем — создание продукта, контент и маркетинг, складская и транспортная логистика и т д. В целом узких мест куча. Например, можно не вовремя привезти товар и попасть на штрафы, испортив себе экономику. Или маркетплейс может потерять твои товары и этим убить месяц твоей прибыльной работы. И это, к сожалению, реальность.

— Что надо учитывать при торговле мебелью на маркетплейсах? 

— Первый момент — это упаковка. Логистика неподконтрольна продавцу, поэтому упаковка должна выдерживать все издевательства курьерских служб и складов маркетплейсов. Должны быть специальные прокладки, пенопласт, дополнительные слои картона. Задача — довезти товар в целости до покупателя.

Второй важный момент — производство изделий, подходящих под стандарты маркетплейсов. Например, есть ограничения по размерам товаров, которые они принимают к себе на склад. В нашем случае уже при проектировании изделия мы учитываем, что его вес не должен превышать 25 кг, длинная сторона упаковки не должна быть больше 110 см.

— Сегодня на маркетплейсах огромная конкуренция. Небольшой бизнес может иметь эффективные продажи?  

— То, что маркетплейс может угробить бизнес предпринимателя, — 100%, поэтому, прежде чем работать с такими платформами, надо провести большое количество предварительных расчетов. И надо понимать, что нельзя работать только с одним маркетплейсом, а как минимум с двумя-тремя, и хорошо, когда параллельно есть свой канал продаж. Если один маркетплейс вдруг сошел с ума, бизнес селлера не должен закончиться.

Конечно, золотой век маркетплейсов, когда был трафик, но не было конкуренции, уже прошел, но если есть предпринимательский дух и опыт продаж конкретной категории товаров, то маркетплейсы вполне могут быть окном возможностей.

— Какая маржа при торговле мебелью на маркетплейсах? 

— Она сильно отличается внутри категории. Например, в настенных полках эконом-сегмента очень велика доля логистики в себестоимости, поэтому если маржа ниже 50%, то это работа в убыток. У настенной полки за 1000 рублей стоимость обработки на складе и доставка ее до конечного покупателя у одного из крупнейших маркетплейсов составляет 217 рублей (это уже 22% от розничной цены). Плюс комиссия 8%. Еще 5% от выручки мы потратим, чтобы доставить товар от завода до склада маркетплейса. Итого у нас осталось 15% на содержание бекофиса, налоги и прибыль.

Если мы говорим про столы, комоды с чеком в 3–5 тыс. рублей, то маржа может быть меньше — 40–45%, так как уменьшается удельный вес логистики. Для сравнения, в офлайновой мебельной сетевой рознице маржинальность выше — 60–70%.

———————————

Более подробно обсудить сложности работы с мебелью в онлайне, «узкие места» при работе с маркетплейсами можно 29–30 сентября на конференциях «Маркетплейсы 2022» и «eDIY: мебель, товары для дома и сада», которые пройдут в рамках New Retail Forum 2022. Мероприятие соберет более 6000 профессионалов рынка розничной торговли.

 Генеральный отраслевой информационный партнер – New Retail.

Для брендов, ритейлеров и интернет-магазинов посещение бесплатное. Необходима регистрация: https://nrf.upgrade.st/

• интервью