Как вывести продукт на рынок: 10 высокоэффективных способов в 2023 году...

В тактиках маркетинга товаров нет недостатка. Но эклектичная смесь тактик, какой бы креативной она ни была, не является убедительной маркетинговой стратегией. Лучше всего работают различные тактики и каналы, которые соответствуют как вашему продукту, так и вашей бизнес-модели. Хороший маркетинг должен соответствовать рынку, на котором вы находитесь, и в конечном итоге отвечать потребностям вашего целевого рынка. Именно здесь в игру вступает стратегическая маркетинговая стратегия. В этом руководстве мы рассмотрим наиболее эффективные способы продвижения вашего продукта на рынке и, в конечном счете, увеличения продаж. Как объясняет эксперт в области электронной коммерции Дрю Саноки в своей концепции «Три мультипликатора», маркетинг для предприятий электронной коммерции действительно трехмерен: устойчивый рост происходит за счет увеличения общего числа покупок на одного клиента (частота покупок, или F), увеличения средней стоимости заказа (AOV) и увеличения общего числа клиентов (C). Маркетинг, не учитывающий все три аспекта, не сможет масштабироваться.

10 лучших способов продвижения товара на рынке

1. Внедряйте программу лояльности
2. Создайте кампанию по возврату средств по электронной почте
3. Купоны для подписки по электронной почте или SMS
4. Выпускайте новые изделия по расписанию
5. Постройте модель подписки
6. Используйте среднее значение, медиану и режим в своих интересах
7. Совершенствуйте перекрестные и дополнительные продажи
8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою точку опоры
9. Создавайте органические маховики для приобретения
10. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Как создать постоянных покупателей

Ваша клиентская база подобна саду. Если вы заботитесь о своих клиентах, вы часто можете увеличить как ценность, которую они получают, так и ценность, которая возвращается от ваших маркетинговых усилий. Например, клиент может получить большую ценность от вашего основного продукта, но еще большую — от повторной покупки этого продукта или от покупки всего ассортимента продукции. Лояльные повторные клиенты также увеличивают свою ценность. Как только клиент совершает вторую покупку, вам больше не нужно платить за его приобретение, и он может порекомендовать ваш магазин друзьям с похожими вкусами. Ваши постоянные покупатели — один из лучших способов узнать, как успешно продвигать товар на рынке. Однако повторные покупки не достаются бесплатно. Вам все равно придется стратегически инвестировать в нужные области и по-настоящему сосредоточиться на своей целевой аудитории. И хотя можно утверждать, что «все» имеет потенциал для влияния на удержание, есть три основных рычага, с которых брендам следует начать:

• Товар. Клиентам нужны товары, которые соответствуют их потребностям. Они также ищут высококачественные товары, которые соответствуют или превосходят их ожидания. Если вы нашли бестселлер, который нравится покупателям, подумайте о том, чтобы разместить его в центре внимания на своем сайте. Есть шанс, что клиенты, которые приобретут этот товар первыми, вернутся за ним еще.
• Клиентский опыт. Удивительное обслуживание клиентов не означает разорение банка, но оно подразумевает предоставление неожиданных дополнительных услуг. Это может быть простое желание быть доступным, когда вы нужны вашим клиентам, или предложение бесплатного возврата любого заказа. Вспомните Zappos или Chewy.
• Маркетинг. Вам понадобится правильный маркетинг для нужных клиентов в нужное время. Вы можете использовать следующие тактики: кампании электронной почты, направленные на возвращение клиентов, маркетинг жизненного цикла, программы лояльности или структура новых релизов, которая заставляет клиентов возвращаться за новыми.

Сейчас мы говорим о маркетинге, поэтому давайте рассмотрим его подробнее. Чтобы увеличить частоту заказов клиентов, вам понадобится специализированный маркетинговый план. Существует несколько распространенных и эффективных тактик маркетинговой стратегии, которые вы можете использовать. Мы рассмотрим четыре основных.

1. Внедрите программу лояльности

Программы лояльности могут быть бесплатными или платными, и они предлагают особые преимущества для подписчиков. Например, члены розничной сети Altitude Sports платят пожизненный членский взнос в размере 34,99 долларов США. Они получают такие привилегии, как скидка 5% практически на любой товар, эксклюзивные распродажи и бесплатный возврат всех заказов.  Программы лояльности также могут быть неоплачиваемыми и использовать систему баллов, когда за определенное количество баллов покупатель получает различные вознаграждения. Другие неоплачиваемые программы, как, например, программа компании Girlfriend Collective, занимающейся розничной продажей одежды, предлагают как баллы, так и преимущества, например, скидки на заказы. Программы лояльности эффективны, потому что они дают клиентам повод вернуться в ваш интернет-магазин, будь то использование накопленных ими баллов для получения бесплатного подарка, бесплатной доставки или получения процентной скидки от стоимости покупки. Здравствуйте, повторные покупатели!

2. Создайте кампанию по возврату средств по электронной почте

Электронная почта — это спасательный круг для покупателей с высоким уровнем заинтересованности, которые уже посетили ваш магазин и совершили покупку. Это делает ее идеальным каналом для поощрения повторных покупок. Это также невероятно эффективный способ привлечения существующих клиентов, которые, возможно, давно не совершали покупок. Одна из наиболее ценных последовательностей, которые вы можете создать для своей маркетинговой стратегии, называется кампанией возврата товара (win-back campaign) — это тип маркетинга жизненного цикла — маркетинга, направленного на привлечение клиента в зависимости от того, на каком этапе пути он находится. В данном случае клиент находится после покупки, поэтому правильным сообщением для него будет то, которое побудит его вернуться. Дрю Саноки называет этот тип кампании по привлечению клиентов «один-два удара», поскольку ее цель — превратить клиентов, пришедших впервые (F1), в повторных клиентов (F2). Вот как это работает:

На кого нацелена кампания маркетинга по электронной почте: Настройте свою кампанию по электронной почте на покупателей, впервые совершивших покупку. Настройте отправку первого письма через 30 дней после покупки, только если они не совершили вторую покупку за это время. Каждое последующее письмо будет отправляться вашему списку первых покупателей. Вы зададите параметры для удаления всех, кто совершит покупку в любой момент времени на протяжении всей последовательности писем.

Письмо 1: Первое письмо уведомляет клиентов о другом товаре, который, судя по их первоначальной покупке, может им понравиться. Этот товар может быть частью вашей основной коллекции или, для повышения интереса, может быть выпущен ограниченным тиражом. Это письмо не содержит кодов купонов, а скорее стремится привлечь внимание или напомнить клиенту о других предложениях вашей продукции.

Письмо 2: Отправленное через 30 дней после первого письма, второе письмо предлагает небольшую акцию, например, 10% скидку или бесплатную доставку на следующий заказ.

Письмо 3: Отправленное через 30 дней после предыдущего письма, третье письмо предлагает еще одну акцию, которая на 15% выше предыдущей. Это может быть 25% скидка или 15% скидка и бесплатная доставка.

Письмо 4: Это письмо может содержать еще одно предложение, но поскольку оно будет отправлено только через 120 дней после того, как клиент совершил покупку, возможно, самое время спросить этих клиентов, заинтересованы ли они еще в вашем магазине. Чтобы понять, почему они не заинтересованы, вы можете включить в письмо опрос, в котором спросите, что побудило бы их совершить покупку. Вы можете создать письмо, которое приведет читателей к опросу, как это было сделано компанией Ritual, производящей витамины:

Затем вы отпишете всех, кто был неактивен или не открывал ваши письма в течение последних 60 дней. Если вы решите отправить письмо, подобное приведенному выше, вы также можете предложить отписаться людям, выбравшим один из вариантов.  Вы не обязаны использовать электронную почту для этой кампании возврата, если не хотите. Вы можете использовать всплывающие окна, платную социальную рекламу, открытки прямой почтовой рассылки — все, что, по вашему мнению, вызовет наибольший отклик у ваших клиентов.

3. Купоны для регистрации по электронной почте или SMS

Маркетинг по электронной почте — еще одна эффективная тактика для вашей стратегии маркетинга продукции. Это отличный способ повторного привлечения как существующих, так и потенциальных клиентов. Чтобы побудить людей подписаться на ваш список, при первом посещении ими вашего сайта рассмотрите возможность использования всплывающего окна с предложением подписаться на рассылку. Это может быть что-то вроде 10% скидки на первый заказ или бесплатной доставки. Вы не только сможете отправить им электронную почту, но они будут более склонны совершить покупку благодаря акции, которую вы им только что предоставили. Вы можете сделать то же самое SMS. Postscript — это плагин для Shopify, который позволяет вам поддерживать контакт с клиентами с помощью SMS-сообщений.

4. Выпускайте новые товары по расписанию

Если вы планируете часто предлагать новые товары в своем интернет-магазине, подумайте о том, чтобы планировать выпуск товаров в один и тот же день каждую неделю или в один и тот же день каждый месяц. Если ваши покупатели знают дату выхода нового продукта, есть шанс, что они зайдут на ваш сайт, чтобы проверить и посмотреть, что это за продукт, или с большей вероятностью откроют письмо с анонсом.  Новые релизы заставляют клиентов часто заглядывать на сайт. Mejuri, сайт, продающий изысканные ювелирные изделия для повседневной носки, каждый понедельник выпускает новые изделия в соответствии с темой дизайна.  Для любопытных клиентов, которые являются большими поклонниками бренда, это стимулирует желание посмотреть, что нового появляется каждую неделю. Каждая новинка «Monday Drop» появляется на главной странице сайта и в своевременном электронном сообщении.

5. Постройте модель подписки

Хотя это и не похоже на маркетинг, предложение подписки на ваши товары — это маркетинговое решение. Предоставляя своим клиентам возможность подписки, вы, по сути, позиционируете свои продукты как товары, которые станут предметами первой необходимости. Построение модели подписки требует больше работы, чем другие маркетинговые тактики, но это чрезвычайно эффективный способ обеспечить постоянный доход. Если ваш продукт требует пополнения, вы можете создать модель подписки, которая будет автоматически продлеваться по стандартному графику. Тогда покупателям не придется посещать ваш магазин или даже вспоминать о том, что у них закончился товар, прежде чем вы отправите пополнение. Например, компания Fresh Patch продает гидропонически выращенные травяные пластыри владельцам домашних животных. Компания получает 80% своего общего дохода от подписки.  В качестве альтернативы, если ваша компания не занимается пополнением запасов, вы можете предложить клиентам подписку на пакет ежемесячных товаров. Компания Package Free продает экологически чистые товары для дома и тела и позволяет покупателям создавать свои собственные подписные пакеты из большого ассортимента товаров. Повысьте среднюю стоимость заказа, чтобы увеличить доход. Повышение средней стоимости заказа принесет больший доход, и это проще, чем вы думаете. Чтобы построить эффективную стратегию на основе средней стоимости заказа (AOV), вам нужно понять среднее значение, медиану и модальность ваших заказов. Мы также рассмотрим способы перекрестных и дополнительных продаж.

6.Использовать среднее значение, медиану и мода в своих интересах

Прежде всего, давайте определимся с терминами, которые вы, скорее всего, не видели со времен уроков математики в четвертом классе.

• Среднее значение: средняя стоимость заказа (традиционный AOV)
• Медиана: среднее число всех значений порядка
• Режим: значение порядка, которое встречается чаще всего

Давайте позаимствуем практический пример, которым наш старший редактор Сара Йин поделилась в недавнем посте об AOV, и посмотрим на среднее, медиану и режим заказов в нашем демо-магазине Kinda Hot Sauce. Хотя среднее значение заказа, или средняя стоимость заказа, составляет $24, модальное значение заказа, или наиболее часто встречающийся заказ, составляет $15. Режим показывает гораздо более точное представление о ваших заказах, поскольку среднее значение легко искажается низкими или высокими покупками. Когда мы думаем о повышении AOV, более показательно посмотреть на режим. Именно это число мы хотим увеличить.  Некоторые компании предлагают бесплатную доставку, которая чуть выше наиболее часто встречающейся суммы заказа, чтобы увеличить AOV. Например, поскольку $15 — наиболее часто встречающаяся сумма заказа в Kinda Hot Sauce, мы можем предложить бесплатную доставку для заказов на сумму свыше $25.

7. Совершенствуйте перекрестные и дополнительные продажи

Предложение бесплатной доставки может не подойти для вашего бизнеса. Будьте уверены, есть и другие тактики, которые вы можете использовать, например, перекрестные продажи и апселлинг, которые помогут увеличить стоимость заказов в целом.

• Перекрестные продажи — это когда вы предлагаете клиентам приобрести дополнительный товар. Предложения о перекрестных продажах наиболее эффективны, когда клиент смотрит в свою корзину, подобно проходу с импульсивными покупками, через который покупатель может пройти в розничном магазине. SellUp — отличный вариант для перекрестных продаж.
• Апселлинг — это когда вы побуждаете покупателя приобрести аналогичный товар более высокого класса. Upselling более эффективен на странице товара до того, как покупатель решился на покупку конкретного товара. Upsell Recommendations в магазине приложений — отличный инструмент для этого.

Перекрестные продажи и апселлинг основаны на идее, что при наличии привлекательного продукта 10%-20% ваших клиентов готовы потратить гораздо больше, чем среднестатистический покупатель. Ваша цель — понять, чего они хотят, чтобы предложить эти продукты и обновления. После этого вы можете использовать инструменты для автоматизации предложений по увеличению продаж и перекрестных продаж или предложить эти рекомендации самостоятельно, используя другой метод, например, электронную почту, телефонный звонок или чат.

Используйте традиционные методы привлечения новых клиентов. Так мы будем привлекать новых клиентов для покупки вашей продукции. Традиционное привлечение использует такие методы, как платная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг и поисковая оптимизация (SEO), пресс-релизы, работа с влиятельными лицами, оптимизация коэффициента конверсии и купоны для подписки на рассылку по электронной почте для продвижения вашего бренда.  Какой бы метод вы ни выбрали, вы должны ориентировать свой маркетинг на целевую аудиторию, которая в большинстве случаев тратит больше. Вот несколько эффективных способов привлечь больше покупателей в ваш магазин.

8. Начните с платного маркетинга, чтобы найти свою точку опоры

Платный маркетинг в социальных сетях и маркетинг влияния попадают в ведро эффективных маркетинговых каналов. Они могут помочь вам утвердить ваш продукт и масштабировать его экономически эффективным способом. Вы когда-нибудь видели, как кто-то с большим аккаунтом в социальных сетях пишет о продукте, который ему нравится, а затем предлагает уникальный код скидки для своих подписчиков? Это и есть маркетинг влияния, и он стал чрезвычайно эффективным. Но вы не можете просто стать массовым в социальных сетях без соответствующей маркетинговой стратегии. Вот как это работает: бренды обращаются к влиятельным лицам, которым, по их мнению, понравится их продукция. Они предлагают что-то в обмен на то, что влиятельный человек расскажет о продукте в своих социальных сетях. Это может быть денежная сумма, но многие бренды просто предлагают влиятельному лицу несколько своих продуктов бесплатно.  Затем влиятельное лицо будет говорить о продукте на своих платформах социальных сетей оговоренное количество раз. Например, вы можете попросить его дважды написать о вашем продукте в Instagram, а можете согласиться на один пост в Instagram и один сюжет в Instagram Story — все зависит от вас и от того, что, по вашему мнению, вызовет наибольший резонанс у вашей целевой аудитории. Если ваш целевой рынок любит определенного влиятельного человека в вашей нише, оплата услуг влиятельного человека для продвижения вашего продукта может стать огромной маркетинговой победой.  Вы также можете пойти традиционным путем и заплатить платформе социальных сетей, например Facebook, Instagram или даже Pinterest, за показ вашей рекламы потенциальным клиентам. Вы можете настроить социальную рекламу самостоятельно или работать с агентством, которое поможет вам разработать рекламу, написать для нее текст и разместить ее на тех каналах, которые, по их мнению, лучше всего подойдут для вас.

9. Создавайте органические маховики для приобретения

Это означает долгосрочную игру с такими каналами, как контент-маркетинг и SEO (поисковая оптимизация). Контент-маркетинг — это практика использования органических (не платных) инструментов, таких как посты в блогах, видео, социальные сети, подкасты или электронные письма, для обучения целевого рынка. Вы оптимизируете свой контент, чтобы он занимал первую страницу в поисковой выдаче Google, что повышает узнаваемость вашего бренда и посещаемость вашего сайта. Создание контента — это одна из тех маркетинговых тактик, преимущества которой со временем увеличиваются. Если трафик, полученный за счет платного привлечения, такого как поисковый маркетинг, иссякает, когда вы перестаете платить за него, то органический трафик, полученный за счет контент-маркетинга, при правильном подходе может расти как хоккейная клюшка.  Например, компания Four Sigmatic, специализирующаяся на производстве кофе, не дающего сбоев, уделяет много времени обучению клиентов. Благодаря этому она получает много органического трафика.

10. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Скорее всего, вы уже имеете большой трафик, приходящий в ваш магазин, поэтому вместо того, чтобы концентрироваться на получении большего трафика, вам нужно сосредоточиться на конверсии имеющегося трафика. Это называется оптимизацией коэффициента конверсии (CRO). CRO легко автоматизировать, она дешевле, чем покупка трафика, и повышает рентабельность инвестиций (ROI) от размещения платного трафика.  Подумайте об этом так: вы используете воронку для наполнения емкости с мылом для рук, но воронка имеет несколько отверстий в боковой части, из-за чего много мыла вытекает. Ваша воронка для клиентов, вероятно, страдает от той же проблемы. Вместо того чтобы покупать больше мыла, вы можете починить свою воронку и сэкономить свои ресурсы с самого начала.  Более подробную информацию вы найдете в нашей статье об оптимизации коэффициента конверсии, но для начала лучше всего сосредоточиться на затыкании дыр в процессе оформления заказа. Shop Pay — это отличный инструмент, который поможет вам конвертировать потенциальных клиентов.

Отличный маркетинг продает больше товаров

Звучит обманчиво просто. Но продуманная и стратегическая стратегия маркетинга продукта — это то, что выведет ваш бизнес на новый уровень. Отличный маркетинг поможет вам приобрести новых клиентов, но это недостающий ингредиент для удержания клиентов, о котором забывают многие бренды. Помните, что прежде чем вы начнете привлекать новых клиентов, ваша задача — снова привлечь клиентов, которые уже совершили у вас покупку. И ключ к этому — знание того, как эффективно продвигать продукт на рынке.

Часто задаваемые вопросы по маркетингу продукта

Как продвигать продукт на рынке с нуля? Убедитесь, что на ваш продукт есть рыночный спрос, начните с платного маркетинга, внедрите органический маркетинг, такой как SEO и контент-маркетинг с помощью постов в блоге, видео, социальных сетей, подкастов или электронной почты, и конвертируйте больше трафика на вашем сайте.

Как привлечь клиентов к покупке вашего продукта?

1. Создайте кампанию по возврату средств по электронной почте
2. Купоны для подписки по электронной почте или SMS
3. Перекрестные и дополнительные продажи потенциальным клиентам
4. Используйте платные маркетинговые кампании
5. Создавайте органические маховики для приобретения
6. Конвертируйте больше трафика, который у вас есть

Как эффективно продвигать товар на рынке. Увеличить общее количество покупок на одного покупателя, увеличить среднюю стоимость заказа (AOV) и увеличить общее количество покупателей. Маркетинг, который не решает все три задачи, потерпит неудачу.

• it ecommerce