Юрий Федоткин: «Обеспечить стартапам из СНГ доступ к западным ресурсам»...

Количество технологических стартапов в Европе растет, как и число выходящих на европейский рынок команд из России и других стран с постсоветского пространства. Проще всего им это делать с участием партнера, знающего особенности выбранного рынка, в частности через акселераторы. Одним из таких партнёров, с фокусом на deeptech-стартапы, стал Expanse Capital — технологический бутик-акселератор со штаб-квартирой в Латвии, который сделал ставку на строительство глобальных компаний в сфере HealthTech на рынках Европы. О сложностях вывода команд на глобальные рынки, ошибках стартапов и бизнес-модели акселератора рассказал Юрий Федоткин, управляющий партнёр Expanse Capital, директор представительства бутик-акселератора в России.

О подготовке стартапов и привлечении инвестиций

— С чего началась история Expanse Capital и на чем сфокусирован акселератор?

— В последние годы многие deeptech-стартапы в России столкнулись с проблемой привлечения посевных инвестиций для разработки и вывода на рынок своих решений.

Несмотря на активное развитие венчурного рынка, в России по-прежнему ограничен объем доступных «умных» инвестиций в наукоемкие проекты на ранних стадиях: размер грантов или раунда на стадии seed не позволяет командам активно развиваться. В связи с чем основатели бутик-акселератора начали искать инструменты, чтобы обеспечить стартапам из стран СНГ возможность получить доступ к ресурсам (грантам, инвестициям, сервисам), которые доступны европейским стартапам.

Для этих целей и был создан Expanse Capital — технологический бутик — акселератор со штаб-квартирой в Риге, который уже два с половиной года содействует выводу deeptech-стартапов на рынки стран Европы, Ближнего Востока и Латинской Америки.

Наша бизнес-модель подразумевает не консалтинг как таковой, а функции партнера — эдвайзера в стартапе, который помогает стартапу разработать стратегию построения глобальной компании, увидеть ключевые моменты, которые влияют на развитие и рост капитализации. Следующий шаг в нашем взаимодействии со стартапам — помощь в привлечении необходимого финансирования (гранты, инвестиции) и сервисов для развития параллельно с помощью команде стартапа в решении текущих бизнес-задач, с которыми сталкивается команда проекта.

Для того чтобы стартап смог привлекать финансирование в Европе, нам вместе со стартапом надо решить три задачи. Во-первых, требуется сделать так, чтобы стартап начали воспринимать как компанию из страны Евросоюза. Во-вторых, нужно помочь фаундерам получить право легально проживать и работать в Европе, а значит, фаундерам и ключевым сотрудникам надо получить ВНЖ или визу D. И третья задача — научить команды развиваться через построение различных форм партнерств, используя такие инструменты, как платформизация, M&A (слияния или поглощения) и т.п. 

Учитывая длительность нашего взаимодействия с портфельными компаниями, мы заинтересованы в росте капитализации стартапа, поэтому мы вместе с командой разрабатываем дорожную карту, которая включает проработку множества вопросов по различным направлениям, таким как блок юридических вопросов, в частности GDPR (регламент по защите данных в Европе), сертификация, организация контрактного производства, позиционирование и многое другое.

Составив детально проработанную дорожную карту, мы рассчитываем объем средств, необходимых для развития компании, и начинаем формировать схему финансирования, используя различные инструменты: гранты, инвестиции, нефинансовые меры поддержки. Когда у команды появляется понимание потребностей, помогаем эти ресурсы привлекать через наш большой нетворк в Европе — с использованием наших знаний мер поддержки и инструментов на этом рынке.

— С какими трудностями стартапы сталкиваются на подготовительном этапе?

— Мы видим три ключевые проблемы, с которыми сталкиваются фаундеры при выходе на глобальный рынок. Первая — стартапу отказывают в стартап-визе, потому что проект оказался недостаточно инновационным и технологическим. Причин масса: от большого количества конкурентов до плохой заявки. Или, например, стартап уже ведет бурную деятельность на территории СНГ, и европейские чиновники уверены, что он не готов перенести штаб-квартиру, а просто хочет организовать бэк-офис.

Вторая возможная проблема — долгая процедура получения ВНЖ. А пока этого статуса нет, зарегистрировать компанию нельзя. Стартап ждет, теряет время, а конкуренты уже получают инвестиции.

Третья проблема — 98% отказов в открытии расчетного счета в европейском банке фаундерам из стран СНГ. Многие не проходят банковский комплаенс. С одной стороны, причина — в политической ситуации, а с другой — в том, что через европейские банки раньше выводили очень много криминальных, коррупционных денег. Поэтому сейчас контроль над всеми транзакциями из России и в Россию сильно ужесточен.

Чтобы обойти эту проблему, многие стартапы открывают счета в необанках: Revolut, Stripe и других. Но для deeptech-проектов это не всегда вариант, потому что им нужны грантовые деньги, которые на такие счета не переводят. И ряд инвесторов тоже не готов перечислять средства на счета в необанке. В результате пока у тебя нет счета в традиционном европейском банке, ты неполноценная компания и не можешь активно развиваться.

— Сколько времени проходит от первоначальной заявки стартапа к вам до активных инвестиций?

— Начинать надо с другой интересной цифры: с того, как долго стартап после знакомства с нами принимает решение о выходе на глобальный рынок. Наша статистика показывает, что это 9–18 месяцев. Дальше в текущих ковидных условиях — если стартап для штаб-квартиры выбирает юрисдикцию Латвию, а не какую-то другую юрисдикцию, — процесс инкорпорирования занимает 4–6 месяцев (это время, которое требуется для получения фаундерами ВНЖ, регистрации компании, открытия расчетного счета в банке). В других странах Евросоюза этот процесс занимает более 6 месяцев.

После того как стартап приземлился (мы «точкой приземления» называем открытие расчетного счета в банке), сроки привлечения финансирования будут зависеть от выбранного инструмента. Грант можно привлечь и в первый месяц после приземления. Так, наша команда Warden Machinery подала заявку на грант в европейском акселераторе EIT RawMaterials в сентябре и в конце ноября уже получила деньги на счет.

Если говорить про инвестиции, нужно закладывать минимум 4–6 месяцев, пока стартап разработает дорожную карту, найдет партнера, проработает Product Market Fit, доработает презентацию, оценит реальные затраты и т.п. 

— Как вы отбираете экспертов в акселератор?

— Эксперты должны совпадать с нами в видении. Мы с нашими экспертами регулярно обсуждаем тренды — как меняется здравоохранение, меняются технологии, меняются бизнес-модели, как развивается рынок и т.п. Если мы понимаем, что размышляем в одной логике, с одной позиции, одинаково думаем, значит, мы синхронизируемся и одинаково строим стратегии работы стартапа.

На самом деле подбор и формирование пула экспертов акселератора — одна из больших проблем, как и согласование с ними стратегии развития стартапа. В России мы видим во многих акселерационных программах проблему «лебедь, рак и щука», когда команда акселератора перекладывает формирование стратегии на взаимодействие фаундеров с экспертами на программе, а в результате получается эффект, когда один уважаемый эксперт говорит, что стартапу надо развиваться в США, другой — в Европе, третий — в Азии. И фаундеров «разрывает», они не могут определиться, не понимают, на мнение какого эксперта положиться и сделать ставку в своем развитии.

Поэтому очень большую роль играет личный нетворк. И одна из ценностей для стартапа от акселератора заключается в его профессиональном нетворке. Он должен знать не только, что инвестор представляет собой с внешней стороны, но и его внутренние процессы. Это многолетняя работа выстраивания доверительных отношений команды акселератора с внешней средой.

О поиске стартапов и их отборе

— Акселераторы борются за свои стартапы или просто отсматривают тех, кто к ним сам обращается?

— По данным Sifted.eu, в Великобритании в 2021 году насчитывается около 200 акселераторов, основанных на модели, впервые предложенной в Калифорнии Y Combinator. На российском рынке, к сожалению, акселераторов, которые работают в классической модели, когда доход акселератора зависит от капитализации портфельной компании, наберется не больше пяти. У игроков в этой пятерке — своя специализация.

У нас чистый HealthTech, но на текущий момент наши мощности позволяют брать стартапы из других отраслей, поэтому мы расширяем свою экспертизу и работаем с deeptech. Но базовая специализация остается HealthTech. С уверенностью сегодня мы можем сказать, что в России и Белоруссии мы — единственный акселератор, в который стартап может прийти в любой момент времени, когда фаундеры для себя сделают ставку на развитие на рынках Европы. И мы стремимся стать акселератором № 1 и в Балтийском регионе для стартапов в сфере HealthTech. Поэтому конкуренции с другими акселераторами в настоящее время мы не замечаем — как, к сожалению, и особого выбора у стартапов.

— Как вы пришли к отбору только HealthTech-стартапов?

— У нас специализация сложилась исторически: так получилось, что мои первые инвестиций, которые делал я на собственные средства в начале 2010-х, были в медицинские стартапы. Что-то оказалось успешным, что-то провальным. Постепенно отрасль мне стала близка, интересна; мы увидели в ней большой потенциал.

Второй важный момент — в ней очень слабая конкуренция, мало кто готов играть вдолгую, потому что в медицине очень большие риски, она консервативна. Мы поняли, что можем быть здесь первыми, лучшими на длительном периоде времени, и продолжаем развиваться в этой отрасли.

— Сколько стартапов проходит через вас в условный год?

— За минувший 2021 год я пообщался с фаундерами более чем 200 стартапов. Из них более 100 находятся в нашей воронке для потенциального сотрудничества. С частью из них мы уже пришли к соглашению о сотрудничестве. Мы выбираем звездочек, которые не просто говорят, что строят глобальную компанию, а действительно делают шаги в этом направлении.

— Какие стартапы за годы работы вам особенно запомнились?

— Есть очень много проектов, с которыми я работал как эксперт-ментор и по которым вижу очень хорошую траекторию развития. Есть пул проектов, которые имели сильный технологический потенциал, но при этом выбрали другую стратегию и что-то потеряли.

Самые любимые — это те, кто находятся в портфеле: это твои птенцы, с которыми ты готов в любой момент созвониться, пообщаться, обсудить стратегию развития. Мне нравится, что делает команда Ирины Шиловой, проект MedStory — умная медицинская карта, который развивается в Испании.

Наша портфельная компания — Smart Rehab Technologies, которая разрабатывает наукоёмкую продукцию на основе стабилометрии: устройства для объективного подбора индивидуальных средств опоры (трости, костыли); комплексы допускового и промежуточного контроля функционального состояния сотрудников опасных профессий, а также решения для диагностики и мониторинга апноэ.

Еще один проект, который хочется выделить из нашего портфеля, но уже из другой отрасли — это Warden Machinery. Основными b2b-продуктами компании на данный момент являются решения для автоматизации контроля качества производственных процессов в металлургии и лесной промышленности и автоматизация мониторинга скально-обвальных участков. Их накопленный опыт и компетенции позволяют им в ближайшее время выпустить на рынок продукт в телемедицине, который поможет клиникам предоставить своим пациентам возможность полуавтоматизированной диагностики кожных заболеваний и формирования рекомендаций по плану лечения.

— Как стартапы узнают о вас, с помощью каких инструментов продвижения?

— Я и моя команда занимаемся стартапами больше десяти лет, из них больше девяти лет мы, наверное, единственные, кто занимается проектами в сфере HealthTech и имеет компетенции по их выводу на глобальный рынок. Мы стояли у истоков акселерации deeptech-медицинских стартапов в России и заработали хорошую репутацию, поэтому нашу команду многие знают и рекомендуют.

Второй канал привлечения — различные форумы, куда часто приглашают меня и членов нашей команды в качестве спикеров. Также мы регулярно участвуем в качестве экспертов или членов жюри в различных стартап-конкурсах, где знакомимся с командами.

А самый эффективный канал, наверное, для нас сегодня все-таки Facebook. Те, кто подписан на меня или страницу Expanse Capital, смотрят информацию, которую мы публикуем, и многим откликается наша позиция, взгляды, наше видение.

О взаимодействии акселератора и стартапа и планах на будущее

— Как должно выстраиваться взаимодействие акселератора и стартапа?

— Акселератор и инвестора стартапу надо воспринимать как долгосрочного партнера, кровно заинтересованного в развитии стартапа. Если мы вмешиваемся, значит, у нас есть для этого экспертиза, опыт, инсайты, видение развития, которые позволяют нам высказывать нашу позицию. Всегда должно быть коллективное обсуждение и принятие ключевых решений. Стороны должны научиться договариваться, совмещать взгляды, слышать и слушать друг друга, чтобы построить совместный большой бизнес.

В рамках акселерационной программы мы всегда учим команды договариваться. В минувшем году у нас несколько сделок были остановлены на стадии подписания корпоративных договоров, потому что стартапы отказались от предложенного формата по принятию ключевых решений в команде, а точнее, по учету голосов меньшинства (миноритария, которым является акселератор, инвестор). У стартапов была позиция «дайте денег и забудьте про нас, мы не будем отчитываться» — но такой вариант не подходит нам. Ведь, помимо акселерации бизнеса, мы готовим стартапы к следующим раундам инвестиций, а европейский инвестор точно не примет такой позиции фаундеров.

Умение договариваться — большая проблема на российском рынке, потому что, во-первых, в нашем менталитете заложено хроническое недоверие ко всем и всему. А второй фактор — печальные кейсы работы нашей правовой и судебной системы. Даже если вы договорились и заключили договор, не факт, что вас никто не подставит, что выполнит перед вами все обязательства и прочее.

А еще в нашей культуре нет привычки развивать партнерство, усиливать себя через разные формы партнерства. Европейский и американский рынок построен иначе: тебе доверяют, пока нет оснований думать, что тебе нельзя доверять. Если ты приезжаешь на форум, все пытаются познакомиться, больше узнать друг о друге и понять, как можно с тобой выстроить партнерство. И все исходят из позиции: если я с тобой партнерство не построю, то ты построишь партнерство с моим конкурентом, тогда я «окажусь за бортом», стану слабее.

— Какие ошибки стартапов вы могли бы выделить при работе с акселераторами и при общении с инвесторами?

— В свое время мне очень понравилась статья Павла Черкашина про сотрудничество стартапа с инвесторами и не только и стратегию win-win. К сожалению, в России мы видим другое. У нас не готовы даже платить за услуги в любой форме — ни в денежной, ни долями, ни в формате «услуга за услугу». Вот это — отсутствие умения или желания строить взаимовыгодное партнерство и совместную деятельность — главная ошибка.

Второй момент — очень мало команд, у которых я вижу амбиции построить действительно глобальную компанию. Все делают какую-то маленькую — региональную, городскую, локальную — компанию. Возможно, это связано с излишней зарегулированностью государством российского рынка medtech.

Третье — хроническое недоверие ко всем, о котором я уже говорил. Стартап приходит в акселератор; ему эксперт, ментор, инвестор рекомендуют, что и как делать. А фаундер игнорирует, не выполняет рекомендации, продолжает делать все по-своему и удивляется, почему нет роста.

— Как дальше будет развиваться Expanse Capital? Чего от вас ждать в ближайший год-два и в долгосрочной перспективе?

— В ближайшее время мы планируем запустить большую песочницу для стартапов в сфере HealthTech в Латвии: с несколькими клиниками, в связке со страховыми компаниями с местным Минздравом, чтобы создать пятый кластер в Европе для медицинских стартапов. Первые четыре находятся в Испании, в Швейцарии, во Франции и Германии, где сегодня мы видим большую плотность стартапов в сфере Health. Мы хотим сделать такую же точку протяжения стартапов в Восточной Европе.

Для этого сейчас есть очень хорошие предпосылки, есть желание у чиновников, чтобы Латвия стала страной медицинского туризма. В той же Риге в трех из четырех университетов есть медицинские кафедры — отличная возможность готовить кадры для HealthTech-стартапов. В Юрмале есть реабилитационный центр, который заинтересован в сотрудничестве со стартапами.

Вторая задача — увеличить наше присутствие в других странах, которые будут заинтересованы в привлечении стартапов в свой регион. Как вариант — Кипр, где практически нет акселераторов. Смотрим на другие страны Европы, где будет потенциал к расширению. Во многих странах Европы принят закон о стартап-визе, но он реально работает пока не везде.

Поэтому мы ищем интересные локации, где есть заинтересованность в привлечении стартапов в регион и региональные власти готовы поддерживать стартапы, создавать условия для того, чтобы команды стартапов приезжали и оставались жить и развиваться. Задача привлечения талантов и технологических компаний в свой регион уже многими региональными властями осознана и является ключевой. При выборе региона для переезда, чтобы стартап мог развиваться на новых рынках, фаундерам приходится решать много вопросов, и если нет заинтересованности от региональных властей, процесс релокации для стартапа становится очень дорогим и невыгодным.

И третья задача — трансформироваться в посевной фонд — акселератор, стартап-студию в сфере HealthTech, в связи с чем мы открыты к новым партнерствам с корпорациями, клиниками, инвесторами, университетами для реализации новых концепций.

• интервью