Программный бизнес...

Российские компании ищут обходные пути для платежей зарубежным поставщикам софта — и здесь им на помощь приходят специализированные сервисы. Потребность в импортном программном обеспечении (ПО) очень высока, ведь многим из этих продуктов в России замены нет. ИТ-инфраструктура большинства крупных отечественных компаний преимущественно построена на западных сервисах и решениях — это ни для кого не секрет. Как и тот факт, что многие из них нацелены на импортозамещение во всех сферах, включая ИТ. Однако это далеко не всегда оказывается реалистичным. С другой стороны, у наших предпринимателей есть вариант продолжать использовать зарубежный софт. Но как это сделать в условиях ограничения платежей иностранным контрагентам? Об этом — в интервью с операционным директором ИТ-компании «JustFin.Tech для бизнеса» Кириллом Куликовым.  

— Вернемся к февральской ситуации на рынке. В каком положении оказались отечественные компании, пользовавшиеся импортными ИТ-сервисами и ПО?

— В конце этой зимы российские банки фактически лишились возможности отправлять зарубежные переводы. Кроме того, ряд вендоров — производителей и поставщиков программного обеспечения — ушли из страны. Некоторые из них «ушли», да не совсем: они продолжили принимать платежи от российских пользователей, но для них оказалось репутационно важно, чтобы оплата производилась не от имени российских юридических лиц. Вторая часть вендоров наотрез отказалась работать с Россией, фактически запрещая использование каких-либо своих программ. Наконец, за ряд интернет-сервисов стало просто невозможно заплатить из России, например Zoom.

— Какие действия в этой ситуации в принципе могли предпринять российские компании?

— Они могли отказаться от использования зарубежного ПО, например, если оно для их бизнеса оказалось не критичным. Среди госкорпораций часто встречаются попытки полностью перейти на отечественный софт. Но немалая часть компаний продолжает пользоваться импортными программами, находя различные способы их оплаты. Вплоть до того, что сотрудника могут попросить открыть карту в казахском банке для проведения платежей, или просто просят помочь с этим друзей, у которых есть бизнес за рубежом. Наконец, остается вариант — обратиться к сервисам-посредникам в проведении зарубежных платежей.

— Что подтолкнуло вас к тому, чтобы выйти на рынок с предложением таких услуг?

— Наша головная организация — группа международных аутстаффинговых компаний — уже шесть лет работает на российском рынке, и у нас много клиентов среди корпораций. Многие из них просили нас помочь с оплатой зарубежных сервисов и ПО, поэтому мы решили сформировать из этого отдельный бизнес.

— Какую реакцию ваше предложение вызвало на рынке?

— Интерес к нашим услугам был сразу крайне высокий. Изначально у нас не было существенных затрат на маркетинг: большинство клиентов приходило по рекомендации. Запустившись в марте в тестовом режиме, в апреле мы уже начали активно работать, а май и июнь 2022 года стали для нас самым «горячим» периодом. Тогда у многих клиентов заканчивались подписки и оплаченные пакеты услуг, и они не знали, что дальше делать. Благодаря высокому спросу мы за прошедшие с марта месяцы сумели оказать услуги почти на два миллиона долларов.

— Как меняется интерес к вашим услугам с течением времени?

— Сейчас уже недостаточно просто написать кому-то сообщение в чат, чтобы к тебе пришли новые клиенты. Теперь нам нужны полноценный маркетинг и продажи, чтобы донести до компаний информацию о том, что они по-прежнему могут оплачивать зарубежные сервисы. Но интерес со стороны клиентов остается по-прежнему высоким, да и наши прежние клиенты продолжают платить, а чеки растут. Сейчас зарубежные платежи сильно ограничиваются, и наш сервис может оказаться полезным еще большему числу клиентов. Всё, что нельзя заменить российским ПО, станет еще сложнее оплачивать.

— Каким образом работает сервис?

— Механизм нашей работы стандартный для ИТ-интеграторов. Мы связываемся с поставщиком ПО, производим закупку. Далее отправляем средства вендору через валютный контроль. Затем производим оплату сервисов. Всё происходит легально и прозрачно.

— Были ли у вас конкуренты на первом этапе и остались ли они сейчас на рынке?

— Когда мы начинали весной, на российском рынке появилось сразу 8–10 похожих сервисов. Но почти все они предлагали посредничество в оплате зарубежных сервисов и подписок для физических лиц, таких как стриминговый сервис Spotify. А мы сразу сфокусировались на юрлицах, представляющих крупнейший в РФ бизнес, потому что умеем с ними работать. Кто-то из наших конкурентов сейчас тоже предоставляет услуги юрлицам, но у нас в этом, наверное, просто больше опыта. Кроме того, наше конкурентное преимущество в том, что мы умеем работать с большими суммами платежей и сложными запросами.

— Какие зарубежные сервисы и программы востребованы у ваших клиентов и от каких они не готовы отказаться?

— Наши клиенты платят за более чем 30 видов зарубежных ИТ-сервисов. Среди кросс-отраслевых сервисов наиболее популярны Zoom, Miro, Figma, Slack. И если от некоторых видов таких сервисов, например от Zoom, многие готовы отказаться в пользу российских аналогов, то специализированному ПО для бизнес-аналитики и визуализации данных замены пока не существует. Среди такого ПО у наших клиентов наиболее востребованы программы для проектирования (такие как Autodesk) и инструменты продвинутой бизнес-аналитики и визуализации данных (Power BI, Tableau).

— Какие компании уже стали вашими клиентами?

— Мы работаем и с самыми крупными компаниями на рынке. Средний чек на одного клиента составляет порядка 500 тысяч рублей. Среди пользователей нашего сервиса — интернет-компания, которая входит в топ-3 самых дорогих компаний Рунета, девелопер № 2 среди крупнейших застройщиков в России, банк из топ-5 крупнейших в РФ по размеру активов и другие.

— Что в нынешней ситуации вы посоветовали бы делать компаниям, чтобы сохранить работоспособной свою ИТ-инфраструктуру в условиях санкций? 

— Первое, компания должна решить для себя, будет ли она продолжать использовать импортное ПО или перейдет на российские аналоги. А уже исходя из этого решения, предпринимать дальнейшие шаги: либо заранее начать искать российский софт и обязательно проверять, пригоден ли он к тому, чтобы быстро и эффективно начать работать, либо искать возможности для оплаты зарубежных сервисов.

• интервью